Differenzierung: Auffallen führt zu einfallen.
Studien über B2B-Sales zeigen: Wer am Start nicht auffällt, hat am Ziel kaum Chancen. Je nach Studie werden im B2B 86–92% der Marken am Ende gekauft, die ganz am Anfang des Sales Funnels im Kopf des Käufers waren. Wer also nicht im Kopf der Zielgruppe ein Plätzchen findet, wird sehr oft am Ende ohne Abschluss dastehen. Und es gilt weiterhin: Marken mit Kante fallen auf. Marken ohne Kante gehen unter. Irgendwo im Mittelmaß. Besonders im B2B-Bereich, wo Produkte und Dienstleistungen oft austauschbar wirken. Also, was macht Ihre Marke eigentlich besonders? Wofür stehen Sie?
Mittelmaß ist keine Erfolgsstrategie
Im Mittelstand nur auf Qualität, Kundenzufriedenheit und Vertrauen setzen? Das tun alle. Verlässlich sein, den besten Service bieten, hohen Standard liefern – das ist die Pflicht, nichts, was dich differenziert. Wer nur mit guter Qualität und Kundennähe punkten will, bleibt genau dort, wo alle sind: im Mittelfeld. Echte Differenzierung geht tiefer. Sie schafft echte Verbindungen, weil die Marke mit ihrer Klarheit und Haltung überzeugt.
Tipp 1 # Starte mit Tiefe, statt Oberfläche
Produkte kommen und gehen. Werte und Visionen bleiben. Differenzierung, die auf einer tieferen Ebene ansetzt, macht Marken auch nachhaltig unverwechselbar – und schwer kopierbar. Was ein Unternehmen auszeichnet, zeigt sich in seinem inneren Kompass: Wie tickt es? Wie geht es mit seinen Kunden um? Wofür steht es? Diese Fragen entscheiden darüber, ob die Marke wirklich anders ist. Authentische Differenzierung ist für den anderen spürbar und erkennbar zugleich – sie gibt der Marke ein Gesicht. Und man kann sie plötzlich mögen, nicht nur kaufen.
Beispiel gefällig?
Unser Kunde Golding zum Beispiel, der Nachhaltigkeit lebt statt nur predigt. Dessen Kunden, denen Verantwortung wichtig ist, zahlen nicht mehr und sie erwarten auch dieselbe Performance wie bei allen anderen – aber sie entscheiden sich lieber für Golding. Werte zählen, auch im B2B. Differenzierung als Bindungskraft:
Tipp 2 # Nur Mut!Ist es immer nötig, das Innerste nach außen zu kehren? Nicht unbedingt. Differenzierung muss nicht immer tief gehen, um zu wirken. Manchmal reicht es für eine Weile lauter oder bunter zu sein. Design und Kommunikation spielen dabei eine große Rolle. Erinnerungswert entsteht oft durch Form und Farbe – ein starkes Logo, eine mutige Kampagne, eine Botschaft, die hängen bleibt. Unternehmen, die auffallen, erreichen Menschen. Wer aber wirklich Marke sein will und nicht nur kurzfristig den Claim markieren will, muss zunächst tiefer gehen und sich nachhaltig differenzieren. Optimal ist die Mischung: Eine klare, authentische und differenzierende Brand Story, prägnant verpackt.
Warum sich Differenzierung lohnt
Differenzierung schafft messbaren monetären Mehrwert. Sie lässt Marken ihre Preise freier gestalten, ihre Kunden länger halten und ihre Position am Markt sichern. Wer sich differenziert, erzielt höhere Margen und spart Marketingkosten. Denn loyale Kunden kommen zurück, empfehlen weiter und bleiben treu. Und neue Kunden kommen mit höherer Wahrscheinlichkeit dazu, da auch im Vertrieb immer klar ist: „Das macht uns besonders. Das zeichnet uns aus.“ Studien zeigen beispielsweise, dass starke Marken im B2B 12% höhere Preise durchsetzen können als vergleichbare, aber weniger profilierte Wettbewerber.
Pflicht und Kür: Differenzierung als ganzheitliche Strategie
Differenzierung ist nicht nur Pflicht oder Kür. Sie ist beides. Pflicht, weil Marken in der Masse spürbar anders sein müssen, verankert im Inneren, mit einer klaren Identität und starken Werten. Kür, weil Differenzierung durch prägnantes Design und auffallende Kommunikation das Besondere erst wirklich spürbar und sichtbar macht. So entsteht eine starke Marke, die nicht nur Kunden anspricht, sondern auch Mitarbeiter bindet.
Eine Marke, die bleibt.
Noch mehr so schlaues Zeug? Hierlang.